群业投资项目总监朱昆应邀参加养老新青年沙龙演讲
2021年6月9日，群业投资项目总监朱昆，应邀参加由知行学院、CHINA AID、阿沐养老三家联合举办的养老新青年沙龙演讲。以下是演讲稿内容。
大家好，我是今天的分享人之一朱昆，来自群业投资咨询。
首先，介绍一下我们公司是谁，这些年在养老圈做了些什么。
我今天分享的主题也来源于我们目前最主要的研究方向，同时也是我们判断养老产业发展接下来的关键破局点。
群业投资咨询成立于2009年，是国内最早从事养老与健康产业的咨询服务机构之一，是国内养老健康产业市场结合理论架构与实务经验的先行者。经过多年的市场经验累积，我司结合多方合作资源，整合产业链上国内外诸多优秀战略伙伴，形成了极具特色、同时具备专业化、系统化且横跨综合需求领域的大健康资源整平台。作为保险和上市公司的投资顾问，我们拥有丰富的康养金融产品设计研发与收购评估的经验，规划康养项目定位时，判断并赋予康养项目更多金融操作的可能性。公司的发展方向是：大健康产业资产管理专家。
今天我想讲一下重资产的那些事：在目前重资产投入普遍压力山大的情况下，我们该如何用金融的手段去赋能，更好地设计康养项目投资闭环模式。今天的分享将分成To C端和To B端两部分，时间短暂，重点分享4个观点：康养项目的资产管理，首先要从顶层来设计重资产的投资闭环模式，也就是需要打通融投管退各个环节，形成闭环产业链。我们认为，对处于康养产业发展初期阶段的企业来说，一开始就陷入怎么融资、怎么设计产品中去，很容易找不到清晰的路径。先研究项目退出的可行方式，有助于梳理出清晰的投资目标，资产管理之路就能越走越顺，从而项目最终能得到资本市场的认可。
目前，市场上的退出模式，主要有中长期保险基金、上市公司战略性收购、资产证券化（目前主要指类REITs，但严格意义来说，类REITs还是负债）等几种方式。经过长期深入研究和产品反馈，可以发现康养项目投资的核心本质是固定收益模式。该模式是指，无论何种收费形式，一旦客户选择入住，运营服务水平可以维持的情况下，项目将会产生持续稳定的现金流。国际间资本市场投资康养产业，看重的正是康养项目持续稳定回报率的特性，而非高额回报率。通过这次疫情也可以发现，大部分办公、商业综合体等持有型资产项目都产生了极大跌幅，康养项目收益仅有小幅波动，体现了养老资产作为固定收益模式的优良特点。这种收益模式可借鉴的成熟产业是能源产业，都需要在初期投入大量资本，中短期回报率并不会非常高，运营收益也是微利，但是长期来看净现金流与资产回报率会持续保持稳定。
能源产业在金融操作层面，已有许多相当成熟有效的现金流与轻重资产投资结合模式。针对康养产业利用金融投资操作解决轻重资产配置议题上，我们未来也可以多借鉴能源产业相关案例模式设计。
说了这些，再来看看目前退出的几种方式，就可以理解为什么保险企业这些年在康养产业发展迅速。以泰康为例，看一下中长期保险基金的发展模式。
通过10年多发展，泰康已经在全国22个核心城市拿地，掌握超300万平方资产。在我们眼里，泰康通过康养社区产品，可以得到三笔收益，分别是：运营服务收益（通过每月服务费得到）、重资产租金收益（通过乐泰卡利息或者保险客户房租得到）、养老权益保险产品收益（通过“幸福有约”系列产品得到）。最后一笔收益即便不计入康养社区产品收益，前面两笔收益也能产生持续稳定的现金流，这正好符合保险基金中长期收益资产投资的需求，进而融投管退自成闭环。后面还有碧桂园发行类REITs的案例，供大家参考目前市场多种正在发生的退出方式。
那么你可能会问，我不是保险企业，我怎么办？还是那个观点，根据康养产业的商业逻辑，结合自身去找出路。例如，转型成为做固定收益模式生意的企业，培养自身融到长债的能力，改掉追求短期收益的基因；例如，以基金的模式布局康养产业，通过低价获取物业，专业经营3~5年提升资产回报率水平，再以资产证券化、保险公司并购或上市增发等渠道退出实现投资收益，等等。方式很多，道路崎岖，需要三思而后行。
观点二：资管出发串联设计、运营KPI
在商业端这里，我还想插入一个小小的重要观点：在康养项目产品设计落地过程中，一定要从资管角度出发，设定整个项目规划设计关键指标和运营方案关键指标。我们接触过众多康养项目，这些项目即便商业逻辑非常正确，但是由于在项目定位初期，投资、设计和运营各自独立设定KPI，关键指标大部分通过市场研究及专业经验得出，没有串联结合在一起，造成投资测算数据难以落地，甚至影响整体项目的资产评估。
所以，我们既倡导资管、开发、运营三个角色剥离，分工明确；更提倡由资管出发，串联起整个项目的设计及运营KPI设定。因此，作为资管角色，要懂得规划设计基本原理，会看CAD图，用投资指标数据指导设计关键指标设定；也要能梳理运营方案成本控制的关键指标。
观点三：康养金融，C端需求本质
当人均GDP跨过1万美元门槛，伴随新消费时代到来，新养老消 费观念也逐渐形成。我们认为，回归到市场本质分析，人们购买养老服务产品的核心驱动力，关键取决于“抗通胀”和“抗风险”两大因素。
（1）抗通胀因素：退休族群在退休后，主要收入来源为养老金收入，虽年度也有增幅，但退休族群的不安感在于本身资产或养老金是否能抗住持续上升的通胀。
这一点跟年轻人对于薪资增长，潜在可以抵抗通胀的预期正好相反。康养项目如何基于金融本质抗通胀，组合不同销售模式，协助客户形成抗通胀的产品预期，将成为客户买单时的重要关键之一。
（2）抗风险因素：随着年龄增加，老人意外风险的出现成为家庭重要的影响因素。往往一个老人的重大变化，如中风、跌倒，都将成为家庭重大的风险因素来源。
康养项目如何进行产品服务设计及结合保险产品，能让客户既保持更长久的健康，又能在护理照顾、紧急救援等风险来临时，形成抗风险的产品预期，是客户关心的买单关键之二。商业化康养项目产品设计的核心关键，与中国家庭资产与资金配置有千丝万缕的关系，充分理解C端需求本质，是指导产品设计的重要因素。
观点四：康养金融，C端产品多元化
相对其他行业，康养项目有组合销售的多元化优势。目前市场上出现的销售模式，主要有：可退会员卡、不可退会员卡、月费、旅居卡、保单产品结合、信托产品结合等销售模式。我们站在2021年，再来审视前面10年产品多元化的发展，越来越多的金融企业陆续布局，陆续将各类金融产品和康养产品相结合。
其中结合程度最好、发展最迅速的是保险类企业。从2012年泰康推出“幸福有约”——对接养老社区的保险产品开始，根据泰康官方新闻数据整理推算，目前销售该类型保单接近10万份。目前，头部寿险公司，基本都已开始布局康养项目投资，陆续对接相关保险产品。我们相信，伴随养老产业链的延伸，将会出现全新的保险险种，例如长期照护商业险、失智险等，也会出现年金服务结合式产品。目前国内保险业都在探讨相关产品，但产品精算有效性仍是目前突破核心关键。除去保险类企业外，伴随产业模式加速发展，产品更加多元化，经过交易模式和企业发展模式研究，我们认为信托类企业是未来最好的参与者。
一方面，受到资管新规影响，信托企业传统业务量锐减，需要找到新的大业务发展方向；另一方面，信托企业本身的通道基因决定了，他们更适合和其它康养企业组合完成整体投资闭环，而不像保险企业从头到尾都单打独斗。我们公司内部经常用安卓系统和保险系统来形容信托和保险两类企业。
讲到这里，需要跟大家稍微介绍一下，康养信托产品和传统理财信托的一些差异性。
首先，信托产品本身可以包裹多种权益，例如居住权益。因此康养信托在信托利益设计时，可以给予客户居住权使用收益，而不需要像传统理财信托仅给予客户理财收益回报；
其次，在时间上康养信托的期限可以设计等于或长于土地使用期限，传统理财信托则一般不会超过三年；
最后，定价上，传统理财信托是100万起，康养信托是可以按照房间面积对应的使用金额来定价的。
我们经过近两年跟信托公司专业团队的研发探讨，设计了三类康养信托的交易结构，分别为：融资类、权益类和管理类。
前两类已经在市场上有过试水，例如中融信托为椿萱茂项目发行的融资类信托，此款产品募集虽未成功，但在康养信托产品交易结构的设计上有值得借鉴的经验；以及爱建信托为乐雅集项目发行的权益类信托，此项目数据我们会持续关注。虽然，康养信托刚刚起步，但我们相信未来会有更多的产品会陆续面世。因为，对于C端来说，拥有了更多康养金融产品选择，能与自身需求进行更精准的匹配；对于B端来说，又多了一类退出方式，例如权益类信托的交易结构可以做到资产出表，现金回流。
原理说起来简单，但是最终产品设计落地，形成市场消费者可接受的形式、定价、消费内容组合，还需针对企业投资目标、项目自身因素、当地市场环境等多种因素进行分析，需要既要懂养老又要懂金融的复合型企业与人才参与其中。
今天是养老新青年的分享，最后分享一句“92派”父辈企业家的战略思维名言，希望我们凡事能“站到1万米的高空看这个世界，身处到100年的时空观察这个世界”，在养老事业圈里拥有真正的远见与坚持。